Présentation de la notion d'inbound marketing.
Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?
Comme évoqué dans cette vidéo, l'Inbound Marketing est une méthodologie de travail fondamentalement à l'inverse de celle utilisée dans le passé.
L'outbound Marketing :
Il ya encore quelques années, les entreprises avaient des armées de commerciaux passant leurs journées à appeler des prospects / leads par téléphone dans le but de proposer une offre ou un produit à acheter.
Ce type d'appel est appelé "Outbound call" ou "appel sortant".
Cette méthodologie est inefficace car les commerciaux passaient du temps à essayer de qualifier un prospect au téléphone, ce dernier étant le plus souvent indisponible. Un commercial devait alors passer plusieurs appels pour réussir à joindre la personne.
Après plusieurs années de sollicitation par téléphone, bon nombre d'entreprises ont arrêté de répondre aux appels.
Le taux de conversion ici était donc très faible.
Le plus souvent le ratio temps passé / revenu des ventes réalisées était très défavorable.
Avec l'arrivée d'internet, les appels ont laissé place aux emails.
Avec l'utilisation de ces "Outbound email", les sociétés se sont vues recevoir des avalanches d'emails non sollicités avec un taux d'ouverture le plus souvent proche de zéro.
Ce n'est qu'en 1999 que le concept de Permission Marketing développé par Seth Godin voit le jour.
Quelques années plus tard, ce concept sera repris et développé en tant que méthodologie marketing sous le nom d'inbound marketing.
Les fondements de l'inbound marketing.
L'inbound marketing est simple à comprendre. Plutôt que de perdre votre temps à passer des appels ou à envoyer des emails que personne ne lit, vous allez produire du contenu sous différentes formes permettant à des visiteurs inconnus de découvrir votre entreprise.
Comme vous l'avez vu, l'inbound marketing est décomposé en plusieurs étapes.
1.Attirer les visiteurs sur votre site.
L'étape d'attirer est l'étape à laquelle vous allez développer de nombreux contenus sur différents sujets dans le but d'attirer du trafic organique sur votre site.
2. Convertir le trafic en prospect.
Vous allez ainsi proposer du contenu exclusif gratuit en téléchargement vous permettant d'identifier les personnes intéressées.
3.Sonder l'intérêt du prospect pour votre produit.
Vous identifiez un visiteur ayant un intérêt, il devient donc prospect.
Il est maintenant temps de l'abreuver de contenu exclusif (et donc non disponible sur votre site publiquement) dans le but de mesurer son intérêt pour ces derniers. On parle ici de lead nurturing (on nourrit le lead avec du contenu).
Plus ce dernier porte un intérêt à ce contenu, plus vous allez lui attribuer des points. On parle ici de lead scoring (on donne un score à un lead).
Lorsque ce dernier atteint le score de 110 points, il devient un hot lead ou lead chaud. Il est temps d'alerter un commercial dans le but d'aller conclure la vente.
4. Conclure la vente.
Un commercial est une ressource chère et rare.
Un bon commercial coûte cher, il est donc important de faire appel à lui uniquement pour générer du revenu.
Attention donc à bien scorer vos prospects pour ne pas lui faire perdre son temps.
Comment mettre en place toute l'automation marketing ?
L'inbound marketing est donc séparé en deux parties.
La production du contenu permettant d'attirer les visiteurs (votre job).
L'automation de l'envoi automatique de contenu (lead nurturing), de la phase de lead scoring et de l'alerting et du suivi pour les commerciaux.
Pour cela plusieurs outils existent, nous pouvons citer :
Ce type d'outil appelé "outil de marketing automation" demande une formation spécifique technique.
Le coût de ce type d'outil est également très élevé allant de quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers d'euros par ans selon le nombre de contacts que vous allez traiter.